Notre approche
La fonction commerciale représente une activité stratégique qui assure le lien entre fonctions de production et de consommation. Son enjeu majeur est l’atteinte d’objectifs en termes de CA et de marges bénéficiaires dans le respect de la stratégie définie en amont. Loin de reposer uniquement sur le relationnel, le métier de commercial fait appel à de fortes compétences opérationnelles et managériales permettant la mise en œuvre et la conduite d’une stratégie commerciale définie comme le levier de performance de l’entreprise.
Ce certificat permettra au participant d’acquérir les compétences-clés dans les 2 grandes dimensions du métier de commercial : la négociation et la gestion du portefeuille clients. Les interventions de professionnels (responsable Trade, KAM, commerciaux…) donneront un éclairage sectoriel complémentaire qui permettra aux participants de nourrir leurs pratiques. Les enjeux de la digitalisation du business development ainsi que de son internationalisation sont abordés de manière transverse.
Objectifs professionnels
- Manager le développement de son activité par la proposition d’un plan d’action commercial argumenté, détaillé et chiffré
- S’approprier les outils de gestion sectorielle utilisés dans les fonctions commerciales
- Négocier des ventes de produits ou solutions dans des environnements plus ou moins complexes
Compétences visées
Management commercial
- Participer à la définition de la stratégie commerciale de l’entreprise
- Définir la segmentation et le ciblage des clients à valeur, et le positionnement de l’offre
- Identifier les priorités de l’action commerciale au regard de la stratégie d’entreprise
- Organiser et élaborer un Plan d’Action Commercial (PAC)
- Mettre en œuvre un PAC selon des critères d’objectifs, de cibles prioritaires, de types d’actions (conquête / fidélisation), de potentiel de vente.
Développer un territoire de vente
- Segmenter un portefeuille clients pour construire un plan de gestion sectoriel
- Améliorer son organisation et son impact commercial
- Gérer les situations difficiles face au client
- Défendre son prix et ses marges
- Négocier avec les grands comptes
